come vendere

Da cosa viene influenzata la vendita?

Quali sono i fattori che incidono sulla vendita di un prodotto o meno? Sono gli stessi fattori che rientrano nel campo della presa di decisione (decision making): alcuni fattori potrai controllarli ed usarli a tuo vantaggio, altri non potrai controllarli ma è bene tenerli a mente. Per esempio venditori con un altezza maggiore vendono di più rispetto a chi ha una statura inferiore, ma non disperate. La presa di decisione in casi di incertezza, il decision making umano etc sono argomenti molto complessi con diverse teorie in merito.

Per esempio, dal punto di vista scientifico, nella vendita diretta non c’è solamente la comunicazione (verbale, non verbale e paraverbale), alcuni fattori potrai controllarli, altri no ma è bene conoscerli. Quali sono questi altri fattori?

Pensa a come sei vestito/a, al tuo profumo (puoi controllarli) e a cosa ha mangiato il tuo cliente (non potrai controllarlo): tutto ciò e molto altro ancora influenzerà la trattativa.

Ovviamente per semplificare la vendita è più saggio e meno laborioso andare a vendere a persone potenzialmente più interessate ad un determinato prodotto o servizio, piuttosto che usare tecniche da lavaggio del cervello vendendo a persone che non necessitano di suddetto prodotto o servizio. Se per esempio il tuo prodotto/servizio è b2b (un software gestionale della contabilità aziendale) perderai tempo inutilmente cercando di venderlo alla vecchietta pensionata che vive da sola, anche se quest’ultima dovesse detenere tutti i soldi del mondo.

Alla fine nella vendita, come in qualsiasi azione o decisione umana, serve una motivazione logica. Ci sarà sempre sì una componente emotiva, anche elevata, magari andando a vendere alla nostra vecchietta dei dolcetti per i nipotini (sempre se li abbia) facendo una leva più affettiva “essere la migliore nonna del mondo” o semplicemente dicendole: “ai tuoi nipoti piacciono i biscotti?”. Alla fine si tratta si conoscere i bisogni degli esseri umani, ed in caso di crearli (ovviamente un passaggio difficile da attuare): sicuramente è bene conoscere la piramide dei bisogni di Maslow e derivati, così come l’idea di target e buyer personas.

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