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6 principi di Cialdini

1. Reciprocità

2. Coerenza

3. Riprova sociale

4. Simpatia

5. Autorità

6. Scarsità

RECIPROCITà:

La reciprocità fa leva sul bisogno inconscio che sentiamo di ricambiare un favore ricevuto. Questo è tuttavia un costrutto sociale basato sul fatto che niente è gratis e si tende a non essere da meno (per esempio riceviamo un regalo da qualcuno, ci sentiamo in obbligo sociale a ricambiarlo, almeno tendenzialmente).

COERENZA:

A livello cerebrale viene spiegato dalla consonanza cognitiva. In parole più semplici, e qua si basa per esempio la tecnica del piede nella porta, se accettiamo di fare qualcosa di semplice poi sarà più probabile che prenderemmo impegni più “pesanti” se nella stessa direzione.

RIPROVA SOCIALE:

Molto semplicemente in caso di indecisioni “seguiamo la massa”, in alcuni soggetti è un fattore determinante. Ovviamente nel caso della recensioni è bene leggerle per assicurarsi effettivamente che il prodotto sia valido o meno. Questo effetto è comunque molto potente, tanto che le persone possono, almeno in apparenza, affermare cose che non pensano davvero o che sanno essere sbagliate.

SIMPATIA

Tale caratteristica, unita anche alla bellezza (vestito, profumo, estetica del viso etc) renderanno molto più affidabili il venditore o la venditrice, tanto che queste caratteristiche positive faranno, magari erroneamente, pensare ad una maggiore affidabilità e sicurezza. Cialdini identifica anche la somiglianza come fattore importante nella simpatia, ma personalmente eviterei mirroring o altre tecniche simili, se capita di avere cose in comune bene, ma mai forzare nulla o si rischia di far sembrare il tutto una presa in giro.

AUTORITà:

Molto semplicemente si tende ad ascoltare ed a fidarci di più da chi risulta essere autorevole in un determinato campo (Medico), o abbia un titolo riconosciuto (per esempio il Nobel) o ancora una persona di cui ci fidiamo, un nostro amico, un mentore o modello di vita. In alcuni casi, perchè no, anche gli influencer. Ecco perchè, banalmente, l’influencer marketing può risultare vincente.

SCARSITà:

Ultimo ma non meno importante. Come principio generale tendiamo a dare più valore a qualcosa che è limitato, e qua possono esserci vari fattori: per esempio temporali (timer/countdown), ancora x pochi posti disponibili o limitati a… o ancora al supermercato quando troviamo una scaffale quasi vuoto, o addirittura rimane l’ultimo prodotto e ci fiondiamo a prenderlo:” perchè è evidente stia andando a ruba! Perchè? Lo vogliono tutti, ovvio: quindi devo prenderlo anche io prima che finisca, questo è l’ultimo prodotto, se non lo prendo ora non potrò più prenderlo.” Questo grossomodo è ciò che succede nella nostra testa, e magari finiamo per bere o mangiare qualcosa che non ci piacerà nemmeno così tanto.

Se sono presenti pochi elementi in giro o risultano introvabili si crea anche un effetto di FOMO (Fear of missing out). Pensiamo anche ad una campagna di Redbull per creare questo effetto: riempire i bidoni di lattine (vuote) facendo pensare che in tantissimi le stessero bevendo (mix tra riprova sociale e principio di scarsità).

Cosa ne pensi? Ho scritto un pò di getto questo breve articolo cercando di mantenere semplici questi concetti che meriterebbero ore ed ore di approfondimento, a tal proposito ti consiglio i libri presenti qui.

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