persuasione accordo trattativa

3 tecniche di persuasione dalla Psicologia

APPLICABILI NELLA VENDITA,NELLA NEGOZIAZIONE E MOLTO ALTRO

  1. BYAF: But You Are Free
  2. DTR: Distrupt Then Reframe
  3. PTS: Prime Then Sell
persuasione accordo trattativa

Piccola premessa: le nozioni derivano dal mio percorso universitario, dagli articoli scientifici letti, dai libri di riferimento e dalle esperienze personali. In particolare il nome (e soltanto il nome) del terzo metodo è di mia creazione ma basato su un principio già esistente e studiato, tra l’altro molto discusso ed oggetto di dibattito nei limiti della sua efficacia, specie per quanto riguarda la funzionalità a lungo termine.

BYAF

Questa tecnica si basa sul desidero di ogni essere umano sull’essere libero di scegliere, ovvero che è dotato di libero arbitrio e capacità decisionale:”io sono artefice del mio destino

Pensiamo alle pubblicità, alle trattative e quando ci viene ricalcato il fatto che siamo noi a decidere, che sia in formato audio o visivo. Funziona, giusto?

Ma siete liberi di crederci o meno

Esempi:

Liberi di scegliere, la scelta è tua, sii libero, cosa scegli? Quale opzione ti piace di più? Sei libero di scegliere o rifiutare. Puoi sempre decidere di farlo.

Puoi decidere se farlo o meno

ATTENZIONE, QUESTA TECNICA è PIù FUNZIONALE SE USATA FACCIA A FACCIA: IN FORMATO EMAIL, DIGITALE O SCRITTO L’EFFETTO NON SVANISCE MA SI ATTENUA

BONUS: IL FRAMING

Il modo in cui viene posta la domanda/offerta influenza la decisione, vai a vedere il mio vecchio post dove ne parlo, sempre se vuoi. In tal caso clicca qui

DTR

Distrarre e ristrutturare:

Questa tecnica si basa sul creare uno stato di confusione, andando a distruggere un normale script situazionale per poi andare a fornire un nuovo script di appiglio che permetterà al nostro interlocutore di tornare in sicurezza: qui verrà persuaso.

Un esempio pratico:

Vendere un oggetto a 400 centesimi di $ anzinchè 4 $, fornendo come informazioni aggiuntiva che si tratta di un vero affare, può portare ad un incremento delle vendite maggiore fino al 80%.

Per semplificare la tecnica DTR ha lo scopo di confondere la routine del pensiero, portando la mente ad essere più facilmente persuadibile.

PTS

Priming then Sell.

Questa tecnica si basa sostanzialmente sul priming.

Cos’è? Effetto in base al quale l’esposizione a uno stimolo (detto prime) incide sull’elaborazione, sulla percezione o sulla risposta a stimoli successivi (detti target).

Sostanzialmente significa che le informazioni precedentemente acquisite influenzeranno l’elaborazione, la comprensione, l’opinione ed il parere su quelle successive.

Come usarla nella vendita? Utilizzando nel testo o nel dialogo parole che susciteranno nel cliente associazioni mentali ben pianificate in modo tale da aumentare le nostre probabilità di successo.

Attenzione, gli stimoli possono essere di qualsiasi tipo basandosi su tutti i sensi, oltre a sfruttare parole, forme, immagini e colori si possono usare suoni, odori, sapori e perfino la temperatura ambiente e la luminosità.

“Sei nel deserto, c’è un caldo torrido e la tua gola è secca. Il sole ti sta letteralmente cuocendo come se fossi su una piastra rovente. All’improvviso in lontananza vedi un’Oasi, ricca di acqua limpida e fresca. Senti il fruscio dell’acqua che scorre, riesci perfino a sentirne l’odore e l’umidità. ” Se non ti sei già andato a bere qualcosa forse ti è venuta voglia di mangiare, magari carne alla piastra, fammelo sapere nei commenti.

Troviamo analogie e alcune compatibilità con alcuni bias e compatibilità col framing.

Se ti interessa l’argomento ti consiglio di approfondire il priming subliminale ed i Bias e le Euristiche. Un buon libro al riguardo lo trovi qui.

CONCLUSIONE:

Grazie per aver letto fino a qua, ho cercato di essere il più chiaro possibile senza cadere troppo nell’imprecisione scientifica. Se studi queste cose noterai qualche piccola sfumatura, dovuta per spiegarmi al meglio con un qualsiasi lettore senza conoscenze pregresse nel campo psicologico.

Se vuoi fornirmi il tuo parere, darmi spunti interessanti, lasciare un feedback di qualsiasi genere (anche insultarmi) ti chiedo se potresti gentilmente lasciarmi un tuo commento. Ovviamente, per rimanere in tema , sei libero di scegliere.

PS: (sì, ho appena usato la DTR ed il BYAF: Insultami/gentilmente )

Priming: alcune info da wikipedia

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